WARUM SPRICHT NIEMAND ÜBER
Die emotionale Seite des Firmenverkaufs
.
Beim Verkauf der eigenen Firma stehen die wirtschaftlichen Faktoren im Vordergrund. Was aber ist mit der emotionalen Seite des Unternehmer-Exits, welche Fragen belasten und blockieren die Gesellschafter beim Firmenverkauf? Dieses brisante Thema holen die Berater bei Consulting Mergers & Acquisitions GmbH nun aus der Tabuzone.
Warum werden Emotionen nicht offen besprochen?
Warum geht es um viel mehr als einen Verkauf des Unternehmens?
Top 5 Fragen VOR dem Verkauf
Top 5 Fragen WÄHREND des Verkaufs
Top 5 Fragen NACH dem Verkauf
Wolfgang, was machst du genau in deinem Coaching?
“endlos viele Puzzleteile im Kopf, aus denen sich aber kein Gesamtbild ergibt. Das erzeugt Chaos und Unsicherheit, manchmal Angst.”
Wolfgang von Geramb
Im Interview: Steffen Lohrer (Managing Partner der Steinbeis Consulting M&A) und Daniel Möhrke (Partner) sowie dem neuen Coaching-Partner bei Steinbeis Consulting M&A: Wolfgang von Geramb, Coach für die emotionale Seite des Firmenverkaufs.
Die emotionale Seite des Firmenverkaufs ist ein wichtiges und bislang zu wenig beachtetes Thema. Warum werden Emotionen nicht offen besprochen?
Wolfgang: Nach wie vor stehen Zahlen, Daten und Fakten beim Firmenverkauf im Vordergrund. Die emotionalen Fragen werden zurückgestellt, unterdrückt und verschwiegen. Sie gehören für die meisten nicht auf die Agenda.
Dabei sind es die emotionalen Fragen, die meist im eigentlichen Zentrum stehen und alle anderen Entscheidungen beeinflussen. Es geht dabei im Kern um die Frage: Welche Rolle spielt die Firma im Leben des Unternehmers? Oft ist er der Initiator und Macher, hat die Firma mit Leidenschaft aufgebaut, Erfolge gefeiert. Irgendwann wird die Flamme der Begeisterung kleiner, tagtäglich geht es um die Mitarbeiter, Zahlen, Business as usual – Routine kehrt ein. Ein Alltag, der nichts mehr von der großen Leidenschaft der ersten Jahre in sich trägt.
Welches ist der Motivator, der Auslöser für einen Firmenverkauf?
Wolfgang: Wenn sich ein Unternehmer entscheidet, seine Firma zu verkaufen, kann das natürlich viele unterschiedliche Gründe haben. In jedem Fall ist es eine große Entscheidung, sowohl geschäftlich als auch persönlich. Ein „Major Lifetime Event“.
Ich persönlich habe folgende Situation erlebt: Mein Unternehmen hatte seinen Weg gefunden und lief unter der Regie meines Geschäftsführers immer mehr ohne mich. Plötzlich fühlte sich alles eng an und ich spürte, dass irgendwas fehlt oder verloren gegangen war. Ich verlor die Motivation und den Spaß, ohne Gestaltungsraum wurde die Firma vom Lebensinhalt zur Last. Wo war die freudige Motivation geblieben? Ähnliche Szenarien erlebe ich bei vielen Coachées, die dafür eine Lösung suchen und ihr Leben verändern wollen.
Steffen: Es sind wichtige und komplexe Überlegungen, die zum Verkauf der eigenen Firma führen und auch im weiteren Verlauf mitschwingen. Wir als Transaktions-Berater sind emotional gut geschult, müssen uns jedoch auf unsere originäre Aufgabe voll konzentrieren: die Transaktion selbst und das beste Ergebnis für unsere Mandanten. Während des Verkaufsprozesses, der zwischen sechs und zwölf Monaten dauern kann, kommen viele emotionale Fragen und Fallstricke auf, die gelöst werden müssen. Aber auch im Vorfeld oder Nachgang lohnt es sich, mit Experten wie Wolfgang zusammenzuarbeiten. So kann und sollte der Unternehmer für sich persönlich eine Vision für die Zeit nach dem Verkauf entwickeln.
Daniel: Der Verkäufer muss sowohl im Kopf rational entschieden haben: „Ja, ich möchte das Unternehmen verkaufen.“ Aber auch der Bauch, also das Gefühl, die Intuition muss dazu passen. Es ist tatsächlich immer wieder der Fall, dass das nicht übereinander passt. Und dann erleben wir während des Prozesses irgendwelche Hick-ups und Probleme, die tatsächlich genau aus dieser Begründung heraus kommen.
In der Zusammenarbeit mit Wolfgang haben wir festgestellt, dass es eine große Chance ist, dieses Thema schon im Vorfeld anzugehen und dem Unternehmer bewusst zu machen, welche großen emotionalen Fragen mit dem Firmenverkauf einhergehen und wie er sie klären kann.
Wenn wir feststellen, dass diese Kongruenz von Kopf und Bauch noch nicht gegeben ist, ist es mir tatsächlich lieber, den Prozess noch etwas aufzuschieben und daran zu arbeiten. Es ist besser, diese emotionale Vorbereitung und Entscheidungsfindung sauber abzuschließen, anstatt im vollen Galopp während des Prozesses festzustellen: „Ach nee, wollen wir alles doch nicht.“ Da haben alle schon viel Geld, Zeit und Nerven investiert, die dann verloren sind.
“wenn der Verkäufer nicht hundertprozentig davon überzeugt ist, wie sein Leben nach dem Verkauf aussieht, wird er immer irgendetwas finden, woran er im Verkaufsprozess herummäkelt.”
Daniel Möhrke
Warum geht es in diesem Prozess tatsächlich um viel mehr als einen Verkauf?
Daniel: Wenn ein Unternehmer, der sich irgendwie entschieden hat, seine Firma verkaufen zu wollen, – wenn der nicht hundertprozentig davon überzeugt ist, wie sein Leben nach dem Verkauf aussieht, wird er immer irgendetwas finden, woran er im Verkaufsprozess herummäkelt. Ist jetzt doch nicht der richtige Zeitpunkt? Stimmt der aktuelle Marktwert? Hat der Käufer das richtige Angebot gemacht? Wieso stimmen jetzt die Konditionen nicht? Wieso stellt er überhaupt diese und jene Frage, schließlich geht es um mein Unternehmen, mein Lebenswerk.
Wolfgang: Viele dieser Blocker sind Warnmeldungen im Unterbewussten und den einzelnen Akteuren gar nicht präsent. Sie können diese Verhinderer nicht selbst benennen und selbst wenn mir Teile bewusst sind, weiß ich oft nicht genau, wie ich sie ändern kann.
Wenn wir dann versuchen, mit der uns vertrauten unternehmerischen Power durch die Wand zu brechen und alle Zweifel vom Tisch zu wischen, müssen wir oft enttäuscht feststellen, dass die Themen bleiben. Wir dachten doch immer, als Unternehmer können wir alles. Also ziehen wir auch das hier jetzt mal einfach durch. Der Frust und auch die Angst kommen, wenn wir merken, dass das ungute Gefühl einfach bleibt und wir machtlos sind.
Dieser Widerstand zeigt sich dann immer stärker und lauter, weil es wirklich um etwas geht. Um die eigene Unternehmung, um die eigene Zukunft, um die eigenen Mitarbeiter, um die eigenen Kunden, um das Vertrauen, was man in seinem Unternehmen aufgebaut hat, nach innen und außen. Also, hier gibt es auch wirklich etwas zu verlieren. Deswegen ist es auch so wichtig, damit achtsam umzugehen.
Wer ist bei Steinbeis M&A und Wolfgang von Geramb mit seinem Coaching an der richtigen Adresse?
Steffen: Während wir unsere Mandanten seit vielen Jahren ökonomisch erfolgreich beraten und mit unserer Expertise begleiten, bleiben die persönlichen und emotionalen Fragen leider oftmals unbeantwortet – und unsere Mandanten mit ihnen allein. Mit dem Coach und Exitpreneur Wolfgang von Geramb haben wir nun eine Fachkompetenz an unserer Seite, die wir in diesem Zusammenhang besten Gewissens empfehlen können.
Das Coaching von Wolfgang von Geramb ist deshalb so wertvoll, weil es sehr tiefliegende persönliche Fragestellungen klärt, eigene unbewusste Muster aufdeckt, die viele Entscheidungen steuern aber auch blockieren können und echte motivierende Ziele für das eigene Leben nach dem Exit findet.
Wolfgang, in welchem Zustand kommen die Klienten in der Regel zu dir?
Wolfgang: Viele Unternehmer, die darüber nachdenken, ihre Firma zu verkaufen, sitzen in einem tumultigen Gedankenkarussell, das sie nicht stoppen können. Sie haben endlos viele Puzzleteile im Kopf, aus denen sich aber kein Gesamtbild ergibt. Das erzeugt Chaos und Unsicherheit, manchmal Angst.
Daniel: Ja, schon die ersten Fragen „Will ich überhaupt verkaufen und warum?“, „Bekomme ich genug für mein Lebenswerk?“, und „Ist es das alles wert?“ bilden so viele emotionale „Neben“-Schauplätze, dass es für die Betreffenden sehr unübersichtlich werden kann.
Steffen: Und wie schon gesagt wurde, bringt auch der Verkaufsprozess sehr anspruchsvolle und kontroverse Phasen mit sich. Käufer und Verkäufer haben beide Ängste und Träume und diese sind oft auch gegenläufig. Das belastet. Hier müssen wir als Mediator beide Parteien emotional abholen und immer wieder Win-win-Situationen schaffen.
Daniel: Wenn die grundsätzliche Entscheidung zum Verkauf dann ins Wanken gerät, ist das kontraproduktiv und oftmals mit hohen Kosten verbunden. Das ist sehr unbefriedigend für alle und kann sogar den Unternehmenswert und ganzen Verkaufsprozess gefährden. Von daher ist das eine ganz wichtige Geschichte, die wir bisher mit unseren eigenen Mitteln gelöst haben. Aber eben nicht immer. Wolfgang ist mit seinem Coaching und seinen Ergebnissen hier einfach eine große Hilfe. Deswegen hatte mich sein Ansatz, schon gleich als wir uns kennenlernten, so angesprochen.
Welche Fragen stellen sich Unternehmer, die ihre Firma verkaufen wollen?
Wolfgang: Die Fragen, die aufkommen, teilen sich grundsätzlich in die Kapitel VOR, WÄHREND und NACH dem Firmenverkauf.
Welches sind die Fragen VOR dem Verkauf?
„Die Firma war IMMER Thema Nr.1. Was bleibt, wenn sie geht?“
„Was für ein Leben kommt für mich NACH der Firma?“
„Was kann ich mir vorstellen, wofür kann ich mich überhaupt noch begeistern?“
„Welche Rolle spielen Lebens- und Unternehmenspartner in diesem Prozess?”
„Will ich WIRKLICH verkaufen? Lohnt sich der Verkauf? Was ist die Firma wert?“
Das klassische innere Chaos. So ein Gefühl von nichts geht mehr, nicht nach vorne, nicht nach links, rechts oder zurück. Wir haben ganz viele Puzzleteile, die alle für sich Sinn machen, aber kein Gesamtbild erzeugen. Und selbst wenn ich ein Bild sehe, das klar und logisch ist, ist da trotzdem irgendwas, was sich nicht richtig anfühlt.
In dem Moment werde ich meistens dazu geholt. Wenn Unternehmer nach einer inneren Klarheit suchen und ihre persönlichen Optionen ausloten wollen – und zwar ganz ohne Druck. Das ist eigentlich das Wichtige. Als unabhängiger Coach kann ich die emotionalen Themen und Mechanismen meiner Klienten viel objektiver sehen und offenlegen als sie selbst. Ich bin neutral, nutze meine vielschichtigen Methoden, um die wichtigen Elemente zu befreien. Damit erreichen wir unglaublich präzise Ergebnisse, die für die Betreffenden echte Augenöffner und Gamechanger sind.
Ich sage: “Okay, welche Optionen siehst du?” Ich behalte meine Firma, ich verkaufe meine Firma. Der eine Geschäftsführer soll mitkommen, der andere nicht, etc. Das kann ich, das kann ich nicht. Welche Themen begeistern mich außer meiner Firma? Und so weiter. Wir durchdringen die Komplexität der Details. Und da geht es darum, diese einerseits empathisch anzunehmen, aber gleichzeitig auch wirklich sehr strukturiert runterzubrechen und zu gucken „Worum geht es eigentlich wirklich?“.
Welches sind die Fragen WÄHREND des Verkaufs?
Daniel: Ich habe Wolfgang als Teilnehmer seines Coaching-Formates „The Second Mountain“ kennengelernt, das vom Bundesverband der Mittelständischen Wirtschaft (BVMW) angeboten wird. Die Inhalte haben mich unmittelbar an meine eigene Situation respektive an die immer wiederkehrenden Fragestellungen unserer Mandanten erinnert.
Bei unserer Arbeit stelle ich immer wieder fest, dass die Unternehmer, die mitten im Verkauf stecken, in genau diese Situation geraten: „Wofür werde ich eigentlich noch gebraucht und was macht mich aus?“
Ich habe aber auch festgestellt, dass viele Unternehmer davor zurückschrecken diesen Schritt zu gehen, weil sie diese Problematik entweder intuitiv oder vielleicht auch wohl durchdacht auf sich zukommen sehen. Ich habe ein Zitat von einem meiner Mandanten in den Ohren, der sagte: „Sonntags reden wir in der Familie am Küchentisch immer über das Unternehmen. Also es dreht sich alles in unserem Leben ums Unternehmen. Worüber sprechen wir denn, wenn es die Firma nicht mehr gibt?“
Steffen: Ja, das sind die zentralen Fragen. Während des Verkaufs geht es auch um das emotionale Mindset und das „Durchhalten“ des Verkaufsprozesses.
„Wie halte ich das Verhandeln und „Schachern“ der Parteien und Berater aus?“
„Wie halte ich aus, dass mein Lebenswerk „gewogen“, „bewertet“ und „zerredet“ wird?“
„Wie positioniere ich mich, wenn verschiedene Risiken aufgedeckt werden?“
„Kann ich mich nach diesem Deal bei meinen Mitarbeitern und in meiner Stadt noch blicken lassen?
Wie nervenstark bin ich, wenn plötzlich Verabredungen platzen oder Investoren abspringen?“
Je mehr emotionale Unklarheit im Spiel ist, desto schwächer meine Performance!
Welches sind die Fragen mit Blick auf die Zeit NACH dem Firmenverkauf?
Wolfgang: Die Frage nach der Zeit danach ist einer der Dreh- und Angelpunkte für einen emotional erfolgreichen Firmenverkauf und ein glückliches Leben danach. Sie ist aber auch Ausschlag gebend für eine 100-prozentige Entscheidung für den Verkauf. Denn wer keine Vision für die Zeit „nach der Firma“ hat, wird immer mit einem Blocker und unguten Gefühl in die Verkaufsgespräche gehen.
Die Frage erscheint einigen Unternehmern noch als unwichtig, sie sagen: “Ich habe dann alle Zeit und Geld, um mir in Ruhe Gedanken dazu zu machen.” Sie kennen aber die Leere danach noch nicht. Ich weiß von Menschen, die sich im Vorfeld keine Gedanken über das DANACH gemacht haben und nach dem Verkauf in eine große Krise, ein großes Nichts gestürzt sind, aus dem sie sich mühsam und langwierig wieder rausarbeiten mussten.
Häufige Fragen, die auch nicht ohne Weiteres mit Personen aus dem persönlichen Umfeld geklärt werden können, lauten:
„Worauf kann ich mich als Unternehmer nach dem Verkauf freuen?“
„Wie binde ich Partner und Sozialkontakte in meine neuen Ziele ein?“
„Wie finde ich für mich neue Ziele und Visionen, die mich begeistern?“
„Kann ich gedanklich wirklich loslassen?“
„Wie kann ich mein neues Vermögen sicher anlegen?“
Wolfgang, du begleitest die Unternehmer bei der Klärung der emotionalen Themen. Was machst du genau und welches Ziel hat dein Coaching?
Wolfgang: Ich habe über einige Jahre hinweg eine eigene Coaching-Methode entwickelt, die sich „The Second Mountain“ nennt. Damit klären wir: ”Was will ich wirklich?” und „Was erfüllt und motiviert mich?“, “Wie definiert sich Erfolg nach dem Erfolg” und „Wie kann ich die Themen Beziehungen, Geld, Zeit und Impact in meinem Leben neu gestalten?“. Das Ganze ist wie eine Erkundungsreise, das größte Lerngeschenk, was wir uns machen können. Und parallel schauen wir dahinter „Welches sind meine Blockaden beim Verkauf?“, „Was bedeutet Verkaufen für Betroffene?”, „Welche Alternativen gibt es?“.
Menschen, die sich selbst und ihre tief liegenden Motive und Glaubenssätze verstehen, sind in der Lage, gute Entscheidungen zu treffen. Auch und gerade dann, wenn es um Fragen mit maximaler Fallhöhe geht. Das erreichen wir durch unser Coaching.
Was macht eine gute M&A Beratung wichtig und wertvoll?
Steffen: Steinbeis deckt den kompletten Transaktions-Prozess ab, von der Vorbereitung über den gesamten Prozess des Verkaufs bis teilweise auch hin zur Nachbereitung.
Steinbeis selbst ist in Europa sehr bekannt. Viele kennen das Fraunhofer-Institut. Fraunhofer und Steinbeis sind die zwei größten Technologietransfer-Unternehmen Europas. Steinbeis selbst ist mit rund 20 Prozent bei unserer Steinbeis Consulting Mergers & Acquisitions GmbH Gesellschafter. Das heißt, wir greifen auf die komplette Gruppe zu, mit all ihrem Know-how, mit all ihren Dienstleistungen. In Technologiefragen und bei Marktanalysen können wir auf rund 700 Professoren in der Gruppe zugreifen und sie in die Prozesse einbinden. Von daher ist der Name Steinbeis auch sehr vertrauenswürdig. Wenn wir bei einem potenziellen Käufer anrufen und sagen, wir hätten hier ein Unternehmen zum Verkauf, werden wir ernst genommen.
Was eine gute Beratung ausmacht ist Expertise, Erfahrung und Empathie. Von Anfang an war meine Devise: „Mache andere Menschen glücklich und erfolgreich. Und du kannst es nicht verhindern, dass du selbst glücklich und erfolgreich wirst.“ Danach haben wir immer gelebt. Nicht nach dem Grundsatz „Wie können wir schnellstmöglich Geld verdienen?“ Sondern auch auf ganz ethischer Basis geschaut. „Wie können alle profitieren, wie kann man Win-win-Situation schaffen?“ Ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Punkt. „Wie kann man das Potenzial von anderen Menschen öffnen und auch zeigen? Was ist wirklich authentisch?“ Uns geht es um den Mensch, der immer im Mittelpunkt ist, nur dann kann am Ende auch der Erfolg stehen. In diesem Zusammenhang hatte ich in 2012 auch eine gemeinnützige Stiftung für ganzheitliche Medizin gegründet.
“Neben den sachlichen, professionellen Themen teilen wir gemeinsame Werte, wie zum Beispiel das Thema Empathie. „Wie gehe ich mit meinem Gegenüber um?“ Dabei spielt Wertschätzung für uns immer eine große Rolle.”
Daniel Möhrke
Was sind Werte, die euch verbinden und Ziele, die ihr für Unternehmer gemeinsam verfolgt?
Daniel: Das ist insofern eine interessante Frage, als uns das Thema „gemeinsame Werte“ bei Steinbeis immer sehr stark umtreibt und das auch ein Grund ist, weshalb wir als Gruppe so erfolgreich sind und so gut zusammenarbeiten. Neben den sachlichen, professionellen Themen teilen wir gemeinsame Werte, wie zum Beispiel das Thema Empathie. „Wie gehe ich mit meinem Gegenüber um?“ Dabei spielt Wertschätzung für uns immer eine große Rolle.
Empathie und Wertschätzung habe ich sofort auch in Wolfgangs Arbeit gesehen und eine Verbindung gespürt. Denn mit dieser Haltung geht auch immer die Suche nach dem besten Kompromiss. Das ist auch etwas, was uns immer wieder für unsere Arbeit umtreibt, auch in der Verhandlung, wenn eine Transaktion ansteht, Käufer, Verkäufer, zusammensitzen. Es geht am Ende immer um Kompromisse. Und da hier Menschen miteinander zu tun haben – wir sagen auch People Business – spielt Empathie immer eine große Rolle. Also so viel zu den Werten. Und ich denke, die Ziele, die uns treiben, sind damit im Wesentlichen auch erklärt.
Wann ist der richtige Moment, um mit euch Kontakt aufzunehmen? Welche Rolle nehmt ihr ein? Und wofür holt ihr Experten dazu?
Steffen: Letztendlich je früher, desto besser. Wenn jemand vor dem Verkauf noch nicht weiß, wo er genau hin möchte, können wir mit unserem Paket „Fit for Transaction“ unterstützen. In einer frühen Phase können wir besser kanalisieren, ob im Vorfeld noch irgendwelche Dinge vorbereitet werden müssen, ob wir vielleicht noch andere Partner einbinden sollten – so wie Wolfgang zum Beispiel. Wir können dann die Potenziale ohne Zeitdruck besser durchleuchten und im Unternehmen selbst vielleicht schon einige Weichen stellen, die für einen möglichen Verkauf zuträglich sind. Zum Beispiel eine mögliche zweite Führungsebene, die rechtzeitig installiert wird. Das heißt, der Kontakt zu uns sollte in dem Moment kommen, wenn die erste Idee reift, weil wir dann natürlich auch sehr viel zusätzlichen Input geben können, auch wenn der Verkauf dann erst 2, 3, 4 Jahre später erfolgt.
Was verspricht sich Steinbeis M&A von der Zusammenarbeit mit Wolfgang von Geramb? Und warum freut ihr euch richtig darauf?
Daniel: Die emotionale Seite des Firmenverkaufs ist eine extrem große Herausforderung, mit der wir durch unsere Mandanten immer wieder konfrontiert werden. Wie auf der wirtschaftlichen Ebene, wollen wir auch auf dieser wichtigen emotionalen Ebene, die alle anderen beeinflusst, das Beste für unsere Mandanten herausholen.
Und genau um das zu lösen und um hier Antworten zu finden, freuen wir uns total über die Kooperation. Gemeinsam mit Wolfgang und seinem Konzept des Second Mountain können wir unsere aktuellen und potenziellen Mandanten nun eine wertvolle zusätzliche Dienstleistung anbieten. Ein neues Paket mit unglaublich viel positivem Potenzial. Sowohl inhaltlich als auch auf der menschlichen Seite freue ich mich ganz persönlich darauf, mit Wolfgang zusammenzuarbeiten.
Ich freue mich ganz besonders, jetzt auch in Kooperation mit der renommierten Steinbeis Mergers & Acquisitions die „Emotionale Seite des Firmenverkaufs“ zu begleiten und Unternehmer durch mein Coaching zu unterstützen.
Wolfgang von Geramb
Wolfgang von Geramb, 51, Exitpreneuer
Coach für die emotionale Seite des Firmenverkaufs
In meinen Coachings begleite ich Unternehmer durch alle emotionalen Phasen des Firmenverkaufs. Oft sind die Themen sehr komplex und unbewusst. Umso größer die Erleichterung, wenn man endlich wieder klar sieht, echte Ziele vor Augen hat und gute Entscheidungen treffen kann.
Es gibt Dinge, die bespricht man lieber persönlich und diskret.